Dans cette situation exceptionnelle de pandémie liée au Covid–19, nous avons recueilli le témoignage de Séverine Lemoine, responsable communication 360° chez Ingredia Dairy Experts qui nous rappelle l’importance des salons B2B dans la stratégie de communication d’une entreprise évoluant au niveau international. Ce témoignage nous éclaire à la fois sur les bénéfices apportés par le média salon pour un exposant, sur les “perturbations” liées à l’absence d’évènements physiques, mais aussi sur la transformation des comportements et des usages.

Les salons professionnels font partie des canaux de communication indispensables à la promotion de nos produits.

Pouvez-vous nous présenter brièvement l’activité de votre société ainsi que votre fonction chez Ingredia ?

Ingredia Dairy Experts est une industrie laitière Française qui développe et produit des ingrédients innovants : poudres laitières, protéines fonctionnelles et nutritionnelles ainsi que des actifs naturels, au service des industries agro-alimentaires et Nutrition-Santé. Expert en innovation, Ingredia est à l’écoute de ses clients pour constamment performer leurs produits. Ma mission est d’assurer la communication 360° et business oriented.

En tant que Responsable communication 360, vous êtes donc entre autre en charge de la participation d’Ingredia à des salons professionnels ?

Effectivement, les salons professionnels font partie intégrante des outils de communication.

Quelle importance revêt le salon B2B au sein de la stratégie de communication de votre société ? A combien de salons participez-vous dans un contexte « normal » ? 

Les salons professionnels font partie des canaux de communication indispensables à la promotion de nos produits. Ingredia expose sur environ 10 salons par an, nous sommes présents en Europe, en Asie, aux USA et au Moyen-Orient. Notre chiffre d’affaires à l’export représente 60% de notre CA global, le budget alloué à ce type de communication se situe autour de 50% de notre budget communication.

…. beaucoup de développement projet voient le jour après un salon.

Quels sont vos principaux objectifs lorsque vous participez à ces évènements internationaux ? 

Les objectifs sont multiples. Le salon permet en un seul lieu de lancer des innovations, rencontrer des clients, « accrocher » des prospects, mener un networking riche, découvrir les nouveautés, faire du benchmark que ce soit produit, concurrent, presse ou design de stand…

Et pour quelles retombées ? 

Les retombées salons sont très importantes pour nos activités, beaucoup de développement projet voient le jour après un salon.

Depuis le début d’année 2020 et la crise liée à la COVID-19, quel est votre sentiment sur les annulations à répétition des salons professionnels ?

Nous comprenons bien entendu les décisions prises par les autorités, la santé de nos collaborateurs priment ! Cela dit, c’est une grande frustration pour nos équipes commerciales de ne pas pouvoir utiliser cet outil salon pour promotionner nos produits et faire du business en face to face.

Nous craignons également la perte de visibilité sur les différents marchés.

Voyez-vous un manque à gagner pour une société comme la vôtre qui favorise les salons professionnels dans sa stratégie de communication ?

Les projets de développement prennent en général entre 6 et 24 mois, nous pourrons en tirer des conclusions dès 2021. Aujourd’hui, le networking commence à être touché.

Au-delà des ” perturbations ” financières, quelles sont les autres conséquences pour votre société ?

Le manque de relations humaines forcément ! Nous craignons également la perte de visibilité sur les différents marchés.

Les organisateurs des salons annulés ont-ils mis en place des solutions pour permettre à votre industrie de « se rencontrer » malgré tout ? 

Les différents organisateurs ont mis en place des solutions digitales du type salon virtuel ou webinar.

Quel a été votre retour d’expérience dans l’utilisation de ces solutions alternatives aux rencontres physiques ? 

Le virage digitalisation a été « accéléré » par rapport à la crise sanitaire. Nous participions déjà à des webinars mais pas à des salons virtuels. Les premières expériences n’ont pas été très confortables. Je dirais que ce format mérite d’être amélioré par les organisateurs et les équipes commerciales éduquées. Mais nous sommes agiles et nous nous adaptons !

L’hybridation semble primordiale pour répondre aux attentes des 4 coins du monde.

Pensez-vous que le digital ou le virtuel pourrait venir à terme totalement remplacer le salon professionnel tel que nous le connaissons ? 

Je suis convaincue que NON ! Le digital vient palier cette situation atypique, cela reste un bon relais de promotion dans un contexte spécial. Mais rien ne remplace un évènement face to face pour les raisons évoquées juste avant.

Maintiendrez-vous le salon B2B au coeur de votre stratégie de communication avec la même intensité et la même importance ? 

Le salon professionnel a un coût financier conséquent. Le switcher en version digitale permet de faire des économies ; pas de frais de fonctionnement, pas de construction de stand, etc… Nous pensons garder les salons d’envergure dans notre stratégie et intensifier les conférences en ligne par exemple. Nous analyserons les retombées d’ici 6 à 12 mois.

Adopterez-vous un nouveau comportement dans la préparation de vos participations aux évènements professionnels ?

L’hybridation semble primordiale pour répondre aux attentes des 4 coins du monde. Lors d’un évènement virtuel européen en septembre 2020, nous avons constaté une forte augmentation de visiteurs asiatiques. Ce format permet également d’avoir de nouveaux contacts que nous n’aurions pas eu en présentiel.

Enfin ! la vrai vie ! les vraies relations ! un vrai salon ! 🙂

Plus personnellement, que vous manque t-il le plus du fait de ne pas être physiquement présente sur un salon ?

Être présent sur un salon, c’est l’accomplissement de plusieurs semaines de travail ! L’effervescence avant l’ouverture, l’esprit d’équipe lors de l’installation, l’ambiance pendant le salon avec la rencontre des visiteurs, des clients, de la presse, la découverte des nouveautés, l’enrichissement des conférences…. Tout cela me manque !

Pour conclure, vous avez fait confiance à Live & co pour la réalisation de votre stand d’exposition au salon Vitafoods de Genève mais ce dernier n’a pas pu être mis en place en 2020… Quelle sera votre sentiment lorsque vous pourrez « enfin » fouler votre stand à cet évènement ? 

Enfin ! La vrai vie ! Les vraies relations ! Un vrai salon ! 🙂

Merci Séverine pour vos réponses franches et sincères ! Et à très bientôt à Genève dans le cadre du Vitafoods 2021.